Czy Ty też masz wrażenie, że wszystko już masz napisane na temat swojej oferty, a Klienci wciąż nie reagują tak, jak chcesz? Nie wiesz jak przyciągnąć ich uwagę i zainteresować swoim produktem/usługą? A tym bardziej co zrobić, by przekonać tych, którzy uznają, że tego potrzebują do zakupu właśnie u Ciebie?
Chorobą, na którą cierpi wiele tekstów przedsiębiorców, jest wirus braku skuteczności. Dlaczego treści tak wielu ofert nie są skuteczne?
Bo nie są odpowiednio dopasowane do momentu, w którym znajduje się konkretny Odbiorca – Twój przyszły Klient!
Bardzo możliwe, że przyczyną jest brak świadomości do kogo konkretnie adresujesz swoją ofertę, czyli gdzie znajduje się Klient, do którego kierujesz swój komunikat.
Z tego artykułu dowiesz się co mówić do swojego Klienta, w zależności od etapu ścieżki zakupowej, na której się znajduje.
Jak zwrócić uwagę Klienta na Twoją ofertę? Język korzyści nie wystarczy.
Załóżmy, że sprzedajesz odkurzacze. Zaczynasz pisać o innowacyjnej technologii, którą posiada Twój odkurzacz i wszystkich innych atutach, które sprawiają, że jest lepszy niż wiele innych odkurzaczy na rynku. No bo przecież, żeby przekonać kogoś do zakupu, to trzeba pokazać jakie to, co masz jest świetne, nie? No nie do końca.
Bo co, gdy Twój Klient ma już odkurzacz i aktualnie nie jest „na kupnie” nowego? Sprząta sobie co sobotę mieszkanie, nie odczuwa potrzeby wymiany.
Wtedy pisanie o superlatywach Twojego odkurzacza, nawet wybitnym językiem korzyści i z perspektywy Klienta – nic nie da. Nie przykujesz jego uwagi, bo on nie czuje potrzeby słuchania o tym, przecież ma odkurzacz! Jeżeli chcesz, by Cię słuchano, to miejsce na mówienie o korzyściach jest znacznie później…
Jak więc świadomie mówić do Klienta? Dopasuj komunikat do miejsca, w którym znajduje się aktualnie Twój Klient. Opcje są trzy:
– klient we mgle,
– klient w tunelu (ze światełkiem),
– klient w lesie.
Na każdym z tych etapów, Twój Klient szuka innych informacji i potrzebuje usłyszeć coś innego.
Kim jest Klient we Mgle i co do niego mówić?
Klient we mgle to w skrócie osoba, która myśli, że nie potrzebuje aktualnie danego produktu czy rozwiązania, nie szuka go, nie widzi powodu, dla którego miałaby z czegoś skorzystać (np. mam odkurzacz, działa, nie potrzebuję nowego), albo nie wie nawet, że na rynku istnieje produkt/usługa, który polepszyłby jej życie/ funkcjonowanie.
Co pisać do Klienta we Mgle?
Klientowi we mgle potrzebujesz pokazać DLACZEGO miałby zainteresować się Twoim odkurzaczem, poprzez np.: pokazanie różnic pomiędzy produktem, który aktualnie używa, a Twoją ofertą.
Być może Twój odkurzacz, inaczej niż jego obecny, ma opcję podświetlania podłogi przy odkurzaniu – dzięki temu można wyczyścić podłogę czy wypoczynek o wiele skuteczniej.
A może Twój odkurzacz ma specjalny filtr najnowszej technologii, która powoduje, że alergicy nawet w sezonie alergii będą mogli odetchnąć pełną piersią?
A może masz określone końcówki wymienne, które pozwalają dotrzeć do takich miejsc, które dostępne były do tej pory tylko po odsunięciu np. pralki czy innych mebli.
TWOIM ZADANIEM JEST WZBUDZIĆ WĄTPLIWOŚĆ.
Czy aby na pewno mam taki odkurzacz, który sprawia, że odkurzanie faktycznie ma sens? A może tylko tracę czas ślizgając się po powierzchni i wzniecając niewidoczny gołym okiem kurz, ale z prawdziwym sprzątaniem ma to niewiele wspólnego?
Skłoń swojego Klienta do refleksji, zadając mu konkretne pytania:
– czy Twój odkurzacz pozwala Ci na oddychanie pełną piersią w sezonie alergii nawet wtedy, gdy jesteś alergikiem?
– wiosenne porządki? Wiesz, że osoby, które używają odkurzaczy starej technologii, tylko wydaje się, że sprzątają, tak naprawdę jednak na sprzątanych powierzchniach zostaje do 60% roztoczy i alergenów?
* Jeszcze jedno potrzebujesz tu napisać – dokąd, to co proponujesz, go zabierze. Jak zmieni się jego rzeczywistość (jego obecne status quo) po skorzystaniu z Twojej oferty (dlaczego warto z tego skorzystać?) – bo mieszkanie będzie czyste, jak nigdy dotąd? Bo wreszcie gdy odwiedzi Cię wnuczka, będziesz spokojny, że nawet jeśli zje coś z podłogi lub wypoczynku, to nic się nie stanie, bo Twój odkurzacz skutecznie usunął cały niewidoczny gołym okiem brud i kurz?
Pokaż cel – konkretną wartość, którą Twój Klient będzie z tego miał.
Klient w Tunelu (ze światełkiem) 🙂
To ten Klient, który poczuł na podstawie zadanych mu pytań, czy opisanych sytuacji, że może być zainteresowany danym rozwiązaniem, że chciałby taki lepsiejszy odkurzacz, który świeci, gra, gotuje, a do tego jeszcze podłogę dobrze wysprząta.
Czego Klient na tym etapie szuka w tekście?
Ano chce się upewnić, że to nie jest ściema, szmelc i bubel. Że ten Twój innowacyjny super-hiper-kosmos-odkurzacz faktycznie działa.
Na tym etapie opowiadasz Klientowi – jak to się dzieje, że to działa. Co konkretnie powoduje, że Twój produkt jest taki super? Jak to się dzieje, że po wizycie w Twoim salonie kosmetycznym paznokcie hybrydowe dotrwają do kolejnej wizyty, nawet jeżeli ma być dopiero za 5 tygodni? Jak to się dzieje, że jeżeli to w naszej kwiaciarni online zamówisz kwiaty, dotrą na czas, nawet jeżeli zamawiasz je na ostatnią chwilę?
Pokaż Klientowi, rozkładając swój produkt lub usługę na części pierwsze – JAK to się dzieje, DZIĘKI CZEMU to działa??
Klient w Lesie
To ten, który już jest najbliżej dokonania zakupu – wie, że potrzebuje danego rozwiązania, zaufał, że to działa i… zaczął robić research. To, co ukazuje się jego oczom, to… las ofert.
To moment, w którym potrzebujesz pokazać Klientowi dlaczego miałby skorzystać właśnie z Twojej oferty? Co powoduje, że ma wybrać Ciebie?
W komunikacji i tekstach na tym etapie, skupiam się na atutach mojej oferty względem konkurencji. Pokazuję, czym moja oferta różni się od innych.
Jeżeli nie wiesz jak i czym się wyróżnić, to zapraszam Cię do artykułu, który w całości poświęciłam tylko temu zagadnieniu).
Do Klienta w lesie piszę wprost, co znajdzie i dostanie u mnie, czego nie ma w innych ofertach, albo w jaki sposób ja realizuję daną usługę. Pokazuję, często na zasadzie porównania, jakie są największe atuty mojego rozwiązania 😊.
Dobra, ale skąd mam wiedzieć gdzie jest aktualnie mój Klient?
To akurat proste. Mam 3 opcje:
- Zakładam (słusznie), że nigdy nie wiem, kto akurat trafi na moją stronę internetową czy reklamę, dlatego odnoszę się do wszystkich trzech etapów – do klienta we mgle, w tunelu i w lesie.
- Sam/a decyduję! Np. robię serię postów z myślą o Kliencie we Mgle. I przywołuję tylko konkretne sytuacje, przykłady problemów, z którymi mój Klient będzie mógł się utożsamić. Robię to albo w formie pytań, albo np. scenek rodzajowych, gdzie opisuję obecną sytuację i problemy mojego Klienta, na które odpowiedzią jest mój produkt/ usługa. Później kolejna seria dla Klienta w tunelu i w lesie 😊.
- Kieruję konkretną reklamę do bardzo precyzyjnie określonej grupy odbiorców. Jeżeli chcę zwrócić się np. do nowych osób, które nie mają pojęcia o moim produkcie/ usłudze, do nich właśnie dopasuję mój komunikat. A jeżeli chcę trafić z tekstem do tych, którzy już tylko szukają konkretnego rozwiązania, wtedy dopasuję mój przekaz właśnie do nich.
Niezależnie od tego, którą opcję wybiorę, zanim zacznę pisanie, zadaję sobie pytanie – do kogo mówię? W jakim miejscu jest osoba, której chcę powiedzieć o mojej ofercie? I Tobie również polecam tak robić 😉.
Powodzenia!
A w razie jakichkolwiek problemów lub pytań – skonsultuj się z Dr_Copywriterką, gdyż każdy tekst niewłaściwie napisany może grozić utratą Twoich Klientów! 😉
Powodzenia i na zdrowie Twoim tekstom!
Do zobaczenia w następnym artykule!
Justyna
Dr_Copywriter
