Gdybym ogłosiła konkurs na najczęściej zadawane mi podczas konsultacji pytanie, to byłoby to właśnie to – jak mam się wyróżnić na rynku? Wierz mi lub nie, to naprawdę nie jest takie trudne, jak się wydaje. Ale wymaga 2 rzeczy:
- Świadomości – gdzie szukać tych aspektów, które mogą być Twoim wyróżnikiem
- Odrobienia pracy domowej – sorry Gregory, ale jak Ci zależy, to trzeba siąść i rozpisać te wszystkie aspekty, które będą podstawą do uwypuklenia różnic od konkurencji na Twojej www/ w ofercie sprzedażowej/ na landing page’u czy w opisach produktów i usług. Więc warto tę pracę odrobić, bo przyda Ci się w dowolnej komunikacji z Twoim Klientem.
Ale zanim podpowiem Ci gdzie szukać tych wyróżników, odpowiedz mi (sobie) na 1 pytanie: Czy Ty na pewno chcesz się wyróżnić? Bo niby tak bardzo szukamy sposobów na wyróżnienie się, ale gdy pracując z Klient_ami i Kursant_ami proponuję przełamanie schematów w komunikacji i zrobienie czegoś zupełnie inaczej niż konkurencja, to… wcale nie pojawia się tam hurra optymizm tylko strach i blokada. Bo wiesz, nie wyróżniając się, zupełnie tak, jak w codziennym życiu, nie narażamy się na krytykę, ocenę, czasem wyśmianie. Dlatego tak tylko pytam, czy faktycznie tego chcesz. Czy nie bezpieczniej jednak zostać sobie ze swoją sztampową stroną internetową, która nie ukazuje krzty Twojej osobowości, ale przez to też nie słyszysz niemiłych komentarzy. Ale też nie słyszysz zachwytów 😉. Więc lojalnie tylko uprzedzam, że wybór należy do Ciebie!
Gdy już się zdecydujemy, że jednak chcemy się wyróżnić, to…
Zacznijmy od świadomości:
Nie wiem jakie masz podejście do swojej konkurencji, czy śledzenie jej spędza Ci sen z powiek, czy masz w głowie 4-5 firm podobnych do Twojej, które oferują podobne produkty/usługi i porównując się do nich masz wrażenie, że są do przodu.
Ale powiem Ci, jakie jest moje podejście do tzw. konkurencji i od razu będzie Ci lepiej :).
Bo na moje, to ani Ty, ani ja, ani żaden inny przedsiębiorca – nie mamy żadnej konkurencji. I to nie jest ściema. Zobacz – nawet jeżeli są dwa identyczne sklepy, które oferują produkty niewiele różniące się od siebie, to czym mogą się różnić?
Różnice, których na co dzień możesz nie dostrzegać:
Weźmy np. sklep z częściami samochodowymi.
• Sklep Pana Zdziska jest dostępny tylko stacjonarnie. A sklep Pani Małgosi jest dostępny zarówno stacjonarnie, jak i online.
• Zdzisek ma otwarte 8-15, a Małgocha 7-22.
• Zdzisek, ma baaardzo szeroki asortyment, Małgośka też, ale dotakowo Gosia wyczaiła na wakacjach w Norwegii, że są jakieś genialne płyny do szyb, dostosowane do skandynawskich warunków, dzięki czemu świetnie radzą sobie z ochroną szyb jesienią i zimą w Polsce, o wiele lepiej niż płyny, które nie mają tego konkretnego składnika.
• Sam asortyment też się różni, bo z zapachowych dzindziołków do auta Zdzisek ma tylko tradycyjne choinki i koła, a Gosia jeszcze z tej Norwegii przywiozła renifery i śnieżynki, no w okresie Świąt do auta jak znalazł!
• Nasz Pan Zdzisiu jest jednak przekochany i ma niezwykłą zdolność do zjednywania sobie ludzi. Na dzielni wołają na niego wszyscy „Wujo Zdzisio” i ogólnie to jest urodzonym storytellerem! Niby tylko żarówka do auta, a on opowiada o niej tak, że masz ochotę kupić od razu 50 i czujesz się jak Bóg Światła.
• Oboje z Gosią potrafią świetnie doradzić, ale Gosia uruchomiła jeszcze dodatkową usługę, która polega na tym, że jeżeli zepsuje Ci się coś w aucie, a nie ma tego w jej asortymencie, to ma taką sieć kontaktów, że w ciągu jednego dnia sprowadzi Ci to… choćby z Norwegii!
• Zdzisiek jest super, choć działa trochę wolniej. Niektórzy lubią ten jego spokój, wyważenie, czują wtedy, że faktycznie dobierze im coś idealnego. Z kolei Gośka to dynamit! Klienci kochają jej energię i działanie z prędkością światła!
Mogłabym wymieniać jeszcze długo, ale chyba widzisz już o co chodzi?
Jak się wyróżnić? Sprawdź 5 niezawodnych sposobów.
1. Sposób komunikacji.
Jeżeli nie masz monopolu na dany składnik produktu, lub metoda, którą pracujesz nie różni się jakoś znacząco od innych (a dotyczy to większości firm i najczęściej tak właśnie jest), to nic straconego! Nawet jeżeli Twój produkt składa się z dokładnie tych samych komponentów/ składników co konkurencji, to możesz wyróżnić się tym jak mówisz o swojej ofercie. Na przykład, inaczej niż na stronach konkurencji, Ty dokładnie i wprost mówisz Klientowi jak i z czego zrobiony jest dany produkt, jak powstawał, skąd sprowadzane są części i materiały i DLACZEGO stawiasz właśnie na ten materiał/komponent. Jak Twoje wybory realnie przekładają się na korzyść dla Klienta.
Wypisz w ofercie/ w opisie produktu, wszystkie najważniejsze składniki, z których on się składa i koniecznie wyjaśnij, co one dają/robią – jak konkretnie przekładają się na korzystanie z tego! Np. poduszka wykonana została z wielbłądziego futra, dzięki czemu nawet po latach nie ulega deformacji.
Od razu zyskasz przewagę nad firmami, które choć też do produkcji wykorzystują wielbłądzie futro, to np. nie tłumaczą Klientom co stoi za jego wyborem i jak przekłada się to na ich życie. Zobacz, możesz to zrobić z każdym elementem/ składnikiem Twojego produktu czy usługi.
Wystarczy prosta formuła – w naszym [produkt] wykorzystujemy materiały XYZ, dzięki czemu Twoje [….]
A w przypadku usługi?
Tak samo. Opisz JAK Ty realizujesz daną usługę. Np. prowadzisz firmę eventową i zawsze wyjeżdżasz na eventy znacznie wcześniej. Nie tylko dlatego, żeby się nie spóźnić, ale wiesz, że w czasie drogi zawsze może wydarzyć się coś nieprzewidzianego. Napisz o tym na swojej stronie (prezentując jeden ze sposobów realizacji Twojej usługi). Napisz dlaczego dbasz o to, by wcześniej wyjechać? Czego pozwoli to uniknąć, jaką korzyść, wartość będzie z tego miał Twój Klient? A może prowadzisz kwiaciarnię online, ale inaczej niż inne kwiaciarnie potrafisz dostarczyć kwiaty na czas, bo masz większą sieć kurierów. I zobacz w obu przypadkach – nie dość, że zyskujesz przewagę w oczach klienta, który na stronie konkurencji nie zobaczy takiej informacji, to od razu plasujesz się jako firma bardziej godna zaufania.
Nie zrobiliśmy na razie nic nadzwyczajnego. Po prostu rozpisujesz/ rozkładasz na części pierwsze swój produkt/ usługę wypisując co się na nią składa i co to daje klientowi. Jeżeli konkurencja nie odrobi tej pracy domowej, to już jesteś do przodu!
2. Twój unikatowy voice of brand. Szukając danej usługi czy produktu w internetach Klient przegląda w poszukiwaniu odpowiedniej dla siebie oferty różne strony. Różnice widoczne są na pierwszy rzut oka – czy dana strona to tylko tablica informacyjna z krzyczącymi afiszami „kup teraz!” czy może jest tam coś więcej? Jest ukazana wartość danego produktu, jest pokazane kto stoi za daną marką, jacy ludzie ją tworzą? Podam Ci konkretny przykład. Współpracowałam kiedyś z firmą, która zajmuje się dostarczaniem kwiatów na zasadzie poczty kwiatowej czy kuriera. Firm oferujących takie usługi jest całkiem sporo. Większość stron wygląda identycznie. Jak tablice informacyjne z bezdusznymi komunikatami i niedającymi się przetrawić frazami SEO – „poczta kwiatowa” „kurier kwiatowy” „Twoje kwiaty na dzień matki”… Dlatego postawiliśmy na takie treści na stronie www, które pokażą więcej emocji, serca i ludzi, którzy tworzą tę firmę. Ponieważ dodatkowo była to firma rodzinna, zadanie było ułatwione, bo można było wprowadzić na stronę dużo więcej ciepła, uczucia takiej prawdziwej, rodzinnej, klimatycznej kwiaciarni, tylko w onlajnach, w której każdy jest mile widziany, która działa z duszą, sercem i pasją. Na stronie pojawili się nie tylko ludzie, którzy tworzą to miejsce, ale też przykłady anegdot, zabawnych historyjek z ich działalności. Absolutnie unikatowych i fantastycznych krótkich opowieści, które bawiąc, ocieplają wizerunek, wzbudzają zaufanie, powodują, że po prostu chce się u tych ludzi kupować.
3. USP (unique selling point/proposition) – to, co może Cię wyróżnić to USP czyli coś dodatkowego, co niewielkim kosztem możesz dodać do swojego produktu/usługi. Sprzedajesz garnitury? Wyślij Klientowi po zakupie maila z PDF, gdzie znajdzie krótkie instrukcje – jak sprawdzić czy garnitur na nim dobrze leży, czy spodnie nie są za długie/ za krótkie + jak o niego dbać, by długo zachował wygląd jak nowy. W kursie online takim USP może być np. spotkanie z Autorem/Autorką kursu online na zamkniętej grupie np. na FB. Prowadzisz kwiaciarnię? Poświęć chwilę na napisanie kilku wskazówek jak dbać o kwiaty i wręczaj Klientowi przy zakupie lub proś o adres e-mail, na który wyślesz taki krótki poradnik – od razu będziesz mieć listę mailingową swoich Klientów!
4. Wszystko to, co czytałeś na temat różnic w prowadzeniu sklepu między Zdziskiem a Gośką. Czyli np. dostępność – jesteś tylko stacjonarnie lub i stacjonarnie i online TU UWAGA! Obydwa aspekty mogą być plusem! Zależy jak to przedstawisz i jaki dasz argument. Sam sklep stacjonarny może być plusem – bo tylko wtedy możesz od razu doradzić, pomóc coś lepiej dobrać, itp. w onlajnach trudniej to zrobić. Z kolei i sklep stacjonarny i online, to większa wygoda w robieniu u Ciebie zakupów, może być też tak, że w sklepie online masz bardziej rozbudowaną ofertę niż na miejscu.
5. Sam/a Ty!
Skoro My sami jesteśmy najlepszym wyróżnikiem naszych firm, to warto z tego skorzystać w komunikacji z Klientem. Zastanów się co chcesz ludziom od siebie dać poprzez swoją działalność? Jaki jest Twój vibe, który chcesz pokazać na stronie? Pokaż trochę swojej osobowości, swojego pomysłu na tę firmę. Powiedz o tym co Cię motywuje w Twojej pracy? Dlaczego robisz to co robisz? A jeżeli nie masz jakiegoś spektakularnego powodu czy historii, firmę dostałeś w spadku, albo główną motywacją jej założenia była szansa na zrobienie dużych pieniędzy, to może jest coś, co w Twojej obecnej działalności Cię cieszy, wzrusza, napędza do działania, jara i dodaje wiatru w żagle? To są superważne elementy, które pokażą Cię od ludzkiej strony (a nie tylko bezosobowej firmy, która chce coś sprzedać) i sprawią, że ktoś Cię polubi, łatwiej będzie Ci zaufać, kogoś zaciekawisz, a docelowo – wyróżnisz się, bo inni o tym nie wspominają.
Mów o tym, o czym nie mówi Twoja „konkurencja”. Przykłady.
Jak już wypiszesz sobie wszystkie składniki i atuty Twojego produktu, a w przypadku usługi też sposób jej realizacji, wystarczy, że dokonasz prostych porównań, by podać Klientowi na tacy różnice:
1. Inne szkoły uczą tańca tylko w czasie zajęć. My, nagrywamy lekcje i otrzymujesz je w formie video, wraz z instrukcją kroków. Dzięki temu możesz ćwiczyć także w domu zawsze wtedy, gdy tylko przyjdzie Ci ochota na cha-chę lub quick step! à zobacz proste porównanie jak inni, a jak my i co Klient z tego ma (może poćwiczyć w domu – konkretna korzyść/ wartość).
2. Czym nasz kurs różni się od innych? Nie zostawiamy Cię samego po jego zakończeniu. Dostajesz dostęp do grupy, w której zawsze możesz podzielić się z trenerem swoimi problemami. Jesteśmy tu dla Ciebie, nie kończymy współpracy po wygaśnięciu umowy. à bez pisania jak inni, zadane zwykłe pytanie „czym nasz się różni”? I po prostu udzielasz odpowiedzi wspominając o tym aspekcie, który uważasz za atut i mocną stronę swojej oferty.
3. Co jest siłą naszych eventów? Nie przyjeżdżamy na ostatnią chwilę. Wiemy, że po drodze zawsze coś może się wydarzyć. Nie chcemy fundować sobie, ani Tobie stresu, że nie zdążmy na czas. à Podobnie jak wyżej, zadając pytanie „co jest siłą NASZYCH eventów?” od razu w głowie odbiorcy rodzi się pytanie, aaa, to inni mogą robić to inaczej?
Właściwie w dużej mierze do tego to się sprowadza. Żeby w głowie Klienta pojawiła się lampka – aha, na stronie www tej firmy widziałem taką i taką informację, a inna o tym nie wspomina. Jak myślisz, która z firm wypadnie wtedy lepiej? Jako bardziej kompleksowa, warta zaufania?
Jak widzisz, różnic, czy to w samym produkcie, czy sposobie dostarczania, sposobie realizacji usługi, aż po obsługę Klienta jest mnóstwo! Wystarczy tylko te różnice zauważyć i podać Klientowi na tacy.
A nie wspomniałam jeszcze o jednym wyróżniku – Twoja osobowość. Ona zawsze będzie unikatowa (dlatego właśnie uważam, że nie istnieje konkurencja, bo każdy z nas nawet robiąc pozornie to samo, robi to inaczej). Dlatego, między innymi, tak dużo mówi się dzisiaj o potrzebie budowania marki osobistej. Bo firmy, które posługują się świadomą komunikacją, budują swoją markę, są obecne w różnych miejscach w internetach – zyskują przewagę. Łatwo je sprawdzić, zobaczyć czy działają i jak to robią, to wszystko buduje zaufanie i jest ważnym wyróżnikiem w stosunku do tych firm, które tego nie robią i bazują tylko np. na sklepie na Allegro czy stronie www.
Podsumowując
Bazujesz zatem trochę na niedociągnięciach innych firm. Ktoś ma byle jaką stronę, w której treść jest drugorzędna, bo przecież „ludzie i tak nie czytają tekstów”, Ty postaw na świadome treści i ludzką, bezpośrednią komunikację, a już na pierwszy rzut oka, Klient zobaczy różnicę. Konkurencja ma tylko podstawowe informacje o produkcie? Ty, potraktuj swojego Klienta z szacunkiem. Pokaż mu dlaczego akurat wybrałeś takie materiały, dlaczego korzystasz z danej metody, albo dlaczego realizacja usługi u Ciebie wygląda w ten sposób. Poprowadź Klienta krok po kroku, pokaż jak będzie wyglądała współpraca z Tobą. Pokaż wreszcie kto za tym stoi, dlaczego właśnie Tobie warto zaufać? Dzięki temu, Twój Klient będzie miał poczucie, że jest odpowiednio zadbany i zaopiekowany, a usługa, którą mu proponujesz faktycznie stworzona z myślą o nim i świadomie dopracowana.
Powodzenia i na zdrowie Twoim tekstom!
W razie jakiekolwiek problemów lub pytań – skonsultuj się z Dr_Copywriterką, gdyż każdy tekst niewłaściwie napisany może grozić utratą Twoich Klientów! 😊
Do zobaczenia w następnym artykule!
Justyna
Dr_Copywriter
